Hoe Moet ik Mijn Eerste Klant Werven?

Photo Credit: EvinDC / Flickr (Creative Commons)

De traditionele manier om je eerste klant te werven is de volwassen equivalent van het verkopen van limonade van je limonadekraampje aan je moeder: meestal komt de eerste klant uit eigen adresboek.  Persoonlijke kennis maakt het laagdrempeliger voor mensen om aan jou een opdracht te gunnen dan aan een volkomen vreemde.*

Echter, voordat je door de adresboek begint te bladeren is het raadzaam om hier over na te denken: de echte vraag is niet hoe u je eerste klant te werven, maar hoe je van plan bent om je honderdste te werven, te weten, hoe je je bedrijf voert op zo’n manier dat het klanten blijft werven over de lange termijn.

Er zijn er een paar dingen hierover dat je moet weten:

1. Wat is er zo gaaf aan jou, eigenlijk?  Waarom zou mensen jou aannemen en niet iemand anders?

2. Wat is er zo gaaf aan je klanten?  Wie zijn ze?  Wat hebeen ze gemeen? Waar hangen ze uit? Aan wie stellen ze vragen als ze een probleem hebben? Waarom werk je voor hen en niemand anders?  Marketing begint vaak, niet met uw klanten, maar met de tweede cirkel van mensen om uw klanten heen. (Zie ook, nummer 4 hieronder)

3. Huiswerk! De inhoud van je marketingplan op een pagina. Één. Een A4, alstublieft, je mag die mooie cijfers die nergens op slaan of infografieken door gebruik te maken van groter papier niet erin krijgen .+   Als je het niet aan een 12-jarige van gemiddelde intelligentie uit kan leggen dan begrijp je het zelf nog niet. Op de A4 dit opschrijven:

  • De voordelen die je je klanten aanbiedt;
  • Je doelgroep;
  • De meest veelbelovende niche in de doelgroep (als er meer dan drie zijn, ga terug naar “start” en opnieuw uw doelgroep defineren)
  • Je (marketing, *euhem*) wapens van keuze (als er meer dan drie zijn, probeer het opnieuw)
  • Beschrijving van de identiteit of persoonlijkheid van je bedrijf
  • Je totale marketing budget (als deze nul is schrijf het toch op).

4. Hoe werkt het proces van selecteren en inkopen voor je klanten? Je kan zeer diepe kennis van je onderwerp hebben, maar niet echt begrijpen hoe het proces van inkoop ervaren wordt vanuit het perspectief van de klant. Dit is over het algemeen het geheim van hoe halve-gebakken professionals van alle strepen toch slagen – ze begrijpen de klant.


Meestal gaan klanten niet op zoek voor een ander behalve dat ze een probleem al hebben waarvan ze het niet zelf kunnen doen, en klant cynisme is je grootste uitdaging. De meerderheid begint al half overtuigd dat je probeert de wol over hun ogen te trekken en/of dat je gaat teveel kosten. De taak is dan om ze vanaf deze standpunt te halen en ze terecht te brengen in de zekerheid dat ze heel, erg slim zou doen om jou in te huren.**

5. Neem geen opdrachten gratis aan tenzij je een helder en duidelijk reden hiervoor hardop kan zeggen.  Zeg het dus ook, en ook aan de klant vertellen.++   Weet ook welke projecten je gratis doet, dat wil zeggen, houd je administratie bij; dit negeren leidt snel tot de nare ontdekking dat je een dure hobby hebt en geen onderneming.  Maak een zeer duidelijke omschrijving van de grenzen van ieder project — verraas je klant niet met wat wel en niet inbegrepen is.  Maak kristalheldere voorstellen met een absoluut minimum aan jargon +++  Overdeliver en duidelijk met de klant communiceren tijdens het project.

6. Focus op en pitch waarde, resultaten, beleving, betrouwbaaarheid, expertise. Lever deze ook.  Op prijs pitchen vergroot de bovengeschreven client cynicysme en leidt echter nergens goeds naartoe.  Op prijs pitchen alleen als je echt niks anders hebt.

* Tenzij natuurlijk wat ze over jou weten niet optimaal is, net als dat je je nooit aan je afspraken houdt.

** Gelukkig geloven mensen over het algemeen heel gauw dat ze slim doen.

+ Mompelen, iets over cijfers die niet liegen, maar leugenaars die cijferen.

+ + Als iemand in lachen uitbarst nadat je het gezegd hebt, kan dit een aanwijzing zijn om te heroverwegen. Maar serieus, als je een opdracht gratis doet, om contacten te leggen in een nieuwe niche bijvoorbeeld, en dat vervolgens niet aan de cliënt vertelt, doen ze vervolgens niets om je te helpen de contacten te leggen en het zal een verspilling van je tijd zijn. Waarom zouden ze?  Slim zijn ze zeker, omdat ze met jou werken, maar helderziend is dan een tweede.

+ + + Zie: “Als je het niet kunt uitleggen aan een 12 jaar oud …”, boven.